Wie Sie andere dazu bringen, Ihnen Geschäfte zu empfehlen

In den vielen Jahren, in denen ich Erfahrungen mit geschäftlichen Netzwerken gesammelt habe, bin ich unzähligen Menschen begegnet, die glauben, dass der Beitritt zu Gruppen und Organisationen und das Engagement in Form von Freiwilligenarbeit, die Übernahme von Verantwortung und die Zusammenarbeit mit anderen für ein gemeinsames Ziel dazu führen werden, dass man sie kennenlernt und ihnen Aufträge erteilt. Aber so funktioniert es nicht.

Ich verstehe, dass es einfach ist, zu glauben, wenn man lange genug mit jemandem zusammenarbeitet, wird er einem spontan Geschäftsmöglichkeiten anbieten. Das ist nichts anderes als eine Anspruchsmentalität.

Um Geschäftsempfehlungen zu erhalten, bedarf es dreier Dinge: Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Rentabilität. Ich nenne dies den VCP-Prozess®. Die gewöhnliche Teilnahme an einer Organisation, einschließlich einer kontaktstarken Empfehlungsgruppe wie Asentiv, verschafft Ihnen Sichtbarkeit und vielleicht etwas Glaubwürdigkeit, aber sie führt nicht automatisch zu Profitabilität. Dazu bedarf es eines viel gezielteren Ansatzes und vieler Gespräche über die spezifischen Arten von Empfehlungen, die Sie wünschen.

Es liegt in der Natur der Sache, dass Empfehlungsbeziehungen lohnend und wertvoll sind, wenn sie zielgerichtet und mit der Absicht, anderen zu helfen, aufgebaut werden. Wenn Sie davon ausgehen, dass jemandem die Idee, Ihnen Empfehlungen zu geben, spontan in den Sinn kommt, weil Sie lange genug mit ihm zusammen sind, haben Sie ein falsches Verständnis davon, was eine Empfehlungsbeziehung sein soll.

Der Filmschauspieler und Regisseur Woody Allen hat einmal gesagt, dass „80 Prozent des Erfolges darin bestehen, einfach nur aufzutauchen“, aber damit meinte er nicht das Empfehlungsmarketing. „Einfach nur auftauchen“ verschafft Ihnen einen Platz am Tisch; es bedeutet nicht, dass Sie etwas erhalten, nur weil Sie dort sitzen. Es heißt nicht „net-sit“ oder „net-eat“ – es heißt Netzwerk!“ Wenn Sie Ihr Geschäft durch Empfehlungen aufbauen wollen, müssen Sie lernen, die Netzwerke, denen Sie angehören, bewusst zu nutzen.

Die Teilnahme an einer Gruppe ist eine Sache, die Durchführung eine andere. Um Empfehlungen zu erhalten, müssen Sie aktiv sein, Sie müssen Netzwerkaktivitäten durchführen. Wenn Sie nicht aktiv werden, indem Sie Einzelheiten über Ihr Unternehmen, Ihre Spezialgebiete und die Art und Weise, wie Sie Kunden helfen, mitteilen, und wenn Sie nicht wissen, wer Ihre ideale Empfehlung ist – wie sollen Ihre Netzwerkpartner dann wissen, was Sie tun und was Sie brauchen? Sie müssen konkrete Maßnahmen ergreifen, um Ihre Kunden wissen zu lassen, wie sie Ihnen Aufträge vermitteln können. Und denken Sie daran, dass Sie auch aktiv Aufträge an die Mitglieder Ihrer Gruppe weiterleiten müssen.

Diese Vorschläge möchte ich Ihnen machen, wenn Sie Ihr Netzwerk erfolgreicher nutzen wollen:

Erstellen Sie eine Einführung, die sich jede Woche ändert und sich auf ein bestimmtes Element Ihres Unternehmens konzentriert. Zur Erinnerung: Sie informieren Ihre Mitstreiter darüber, wie sie Empfehlungen für Sie finden können, und versuchen nicht, bei jedem Treffen ein Geschäft abzuschließen.
Vereinbaren Sie jede Woche ein persönliches Treffen mit einem anderen Mitglied der Gruppe, um die Beziehungen zu vertiefen und mehr über Ihre Netzwerkkollegen zu erfahren (die wiederum mehr über Sie erfahren werden).
Übernehmen Sie eine Führungsrolle innerhalb der Gruppe. Ob Sie Besucher und Mitglieder bei ihrer Ankunft begrüßen oder im Mitgliedschaftsausschuss mitarbeiten, Sie werden sichtbarer und bauen Ihre Glaubwürdigkeit auf, während Sie der Gruppe helfen.
Geben Sie anderen Mitgliedern Empfehlungen, die auf dem basieren, was Sie über deren Geschäft erfahren haben. Wenn Sie Geschäfte machen wollen, müssen Sie auch bereit sein, Geschäfte zu geben.
Bilden Sie sich über Empfehlungsmarketing und Business Networking weiter. Lesen Sie Bücher, Blogs, Artikel, hören Sie Podcasts und sehen Sie sich Videos an, um zu lernen, wie Sie sich effektiver am Networking-Prozess beteiligen können.

Nachdem sie diese fünf Vorschläge umgesetzt hatten und mehr Ergebnisse aus ihren Networking-Aktivitäten erzielten, sagte jemand zu mir: „Woody Allen hatte nur teilweise Recht… 80 % des Erfolgs BEGINNEN damit, dass man auftaucht.“ Dem stimme ich zu.

Ich glaube, dass man tatsächlich etwas tun muss, wenn man auftaucht, um wirklich Erfolg zu haben, egal, was man im Leben anstrebt. Die obige Liste ist ein guter Anfang für jeden Networking-Aktionsplan.

Sie müssen Ihre Empfehlungsbeziehungen sozusagen aktiv füttern und bewässern, um Ihr Geschäft durch Empfehlungen deutlich auszubauen.