Verständnis für die Perspektive des Käufers

Einmal, als ich auf Reisen war, traf ich jemanden, mit dem ich eine sehr interessante Unterhaltung über Verkaufsfähigkeiten hatte. Ich saß am Flughafen, wartete auf meinen Flug und begann, mich mit dem jungen Mann neben mir zu unterhalten. Er trug einen schicken Anzug, hatte einen Laptop dabei und schien geschäftlich unterwegs zu sein. Ich fragte, ob er zu dem gleichen Geschäftsevent ging wie ich, aber das war nicht der Fall. Dennoch erzählte er mir während unseres Gesprächs, dass er neu in der Verkaufsbranche sei und es ihm etwas schwerfalle, das von ihm erträumte Erfolgsniveau zu erreichen, als er seinen Beruf ergriff. Ich gab ihm einige Ratschläge, die ich hier mit Ihnen teilen werde.

Ich glaube, einer der wichtigsten Schlüssel zum Verkauf ist das Verständnis für die Perspektive des Käufers.

 Verkaufen hat alles damit zu tun, herauszufinden, was der Kunde will, was er bereit ist zu zahlen, und dann den Deal abzuschließen (unter der Annahme, dass Sie den gewünschten Service und/oder das gewünschte Produkt liefern können). Doch dieser Prozess ist alles andere als einfach. Wenn es wirklich so einfach wäre, gäbe es keine Nachfrage nach Verkäufern; Käufer könnten alles, was sie brauchen, von einer Maschine bekommen.

Viele Käufer starten ihre Kaufreise nur mit vagen Vorstellungen davon, was sie brauchen könnten. Aus der Vagheit eines Käufers klare Lösungen zu schaffen, ist die Aufgabe des Verkäufers. Es ist auch die Aufgabe des Verkäuferszu erkennen, dass der Käufer nach der besten Lösung für seine Bedürfnisse sucht, die ihm auf effektive und angenehme Weise präsentiert wird.

Es ist entscheidend zu erkennen, dass Käufer vielschichtig sind und die Vor- und Nachteile eines potenziellen Kaufs abwägen werden. Einige Überlegungen teilen sie offen mit dem Verkäufer, während andere für sich behalten werden. Die Anpassung an die unausgesprochenen Gedanken des Käufers und das Fortschreiten zu einem zufriedenstellenden Abschluss stellen eine komplexe und anspruchsvolle Aufgabe dar, die auf den Schultern des versierten Verkaufsprofis ruht. Da wir in eine Ära gesteigerter Verbraucherkenntnisse und digitaler Befähigung eintreten, erfordert das Verständnis der Nuancen der Käuferperspektive eine Mischung aus traditionellem Sachverstand und zeitgenössischen Erkenntnissen.

Die Verkaufsuhr

Mein Freund Brian Roach, ein Experte für Computertechnologie, erzählte mir von einem Konzept, das er die Verkaufsuhr nennt, und beschrieb es so:

Es ist ein großartiger Tag. Sie haben den Anruf eines neuen Interessenten entgegengenommen, sich mit ihrem Team getroffen, um Ihr Produkt zu besprechen, und… sie haben Sie um einen Vorschlag gebeten. Kurz nach der Lieferung Ihres Vorschlags haben Sie das Warten auf ihre Entscheidung begonnen. Die Verkaufsuhr tickt, während Sie auf das Schicksal Ihres Vorschlags warten. Es kann eine lange Zeit dauern, bis Sie vom Kunden zurückhören, und als Verkäufer wissen Sie nicht, ob Sie “versetzt” werden oder ob der Kunde mit anderen drängenden Prioritäten beschäftigt ist. Wie auch immer der Grund ist, das Warten auf das Ende der Verkaufsuhr kann stressig sein. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Ihr eigener Stress einen negativen Einfluss auf Ihren Interessenten hat.

Brian erinnert uns daran, dass “es alles um den Kunden geht”, in dem Sinne, dass sie der ultimative Käufer sind. Doch der Verkäufer muss auch einen Lohn oder eine Provision verdienen, monatliche Ziele erreichen und die richtige Terminplanung für die Arbeitsbelastung sicherstellen. Die Wartezeit nach der Vorlage eines Vorschlags bleibt eine Stressquelle für Verkäufer, die auf die Entscheidung des potenziellen Kunden warten. In dieser weiterentwickelten Verkaufsuhr tickt die Zeit nicht nur in Stunden, sondern in den Echtzeit-Interaktionen, die auf verschiedenen digitalen Plattformen stattfinden.

Verkäufer müssen sich nun durch die Feinheiten einer digital vernetzten Welt navigieren. Die Perspektive des Kunden wird durch sofortige Antworten, personalisierte Interaktionen und die nahtlose Integration von Online- und Offline-Erlebnissen geprägt. Brians Verkaufsuhr erinnert uns daran, immer sowohl die Perspektive des Kunden als auch die Anforderungen des Verkäufers in jeder Verkaufssituation im Auge zu behalten.

Auf die Perspektive des Kunden eingehen

Ich habe einige Taktiken, um Ihnen als Verkäufer zu helfen, festzustellen, ob der Käufer Sie hinhalten oder sich einfach um andere drängende Geschäftsanforderungen kümmern möchte. Ich teile auch einige effektive Kommunikationstechniken, die Ihnen helfen, die Perspektive des Kunden zu erschließen.

1. Aufmerksames Zuhören:

Hören Sie aktiv zu, was sie sagen, ohne im Kopf bereits darüber nachzudenken, was Sie als Nächstes sagen werden. Konzentrieren Sie sich auf sie, ihre Worte und ihre Körpersprache, um festzustellen, ob sie wirklich desinteressiert sind oder vielleicht mit anderen Angelegenheiten beschäftigt sind.

2. Verstehen von Verhaltensstilen:

Das Erlernen von Verhaltensstilen gibt Ihnen Informationen darüber, wie Sie Ihre Verkaufsinteraktionen an die Kommunikationsweise anpassen können, die für den Kunden am angenehmsten ist. Alle Menschen möchten in einer Weise kommuniziert werden, die ihnen am vertrautesten ist, und das hilft Ihnen, einen Verkaufsansatz für jede einzigartige Person anzupassen.

3. Produktpräsentation:

Die Produktpräsentation ist eine Form der Kundenkommunikation, die einen starken Einfluss auf einen erfolgreichen Verkauf hat.

Andy Bounds, ein Verkaufskommunikationsexperte aus England, erinnert uns daran, dass der “…Interessent sich wirklich für das genaue Gegenteil der am häufigsten gelieferten Produktpräsentationen interessiert. Der Interessent kümmert sich nur um seine eigene Gegenwart und Zukunft, während sich die meisten Präsentationen auf die Vergangenheit des Verkäufers und auf die Produktmerkmale konzentrieren.” Andy erinnert uns daran, über das zu sprechen, was das Produkt für den Kunden tun wird, anstatt über seine Merkmale. Sein Lieblingssatz lautet: “Kunden interessiert nicht, was Sie tun; sie interessieren sich dafür, was ihnen bleibt, NACHDEM Sie es getan haben.” Er verwendet das Wort “nach” , um die Produktpräsentation auf die Bedürfnisse des Kunden zu fokussieren, und empfiehlt diese kundenorientierten Fragen:

• “Was möchten Sie nach unserer Zusammenarbeit erreichen?”
• “Wie würde Erfolg für Sie als Ergebnis dieses Projekts aussehen?”
• “Wenn Sie ein Jahr zurückblicken, was muss passiert sein, damit Sie denken, dass die Dinge großartig gelaufen sind?”

Nichts funktioniert immer perfekt; die Fähigkeit, die Kaufsignale des Kunden zu lesen, ist entscheidend, um notwendige Kurskorrekturen vorzunehmen, die den wichtigsten Anliegen des Kunden gerecht werden.

Der Stand der Verkaufskunst erlaubt es meisterhaften Verkäufern, ein wenig Wissenschaft mit Strategien der menschlichen Beziehung zu kombinieren, um eine wunderbare Kauf-Erfahrung für den Verbraucher zu schaffen, während sie gleichzeitig die Provision des Verkäufers maximieren.

Als Geschäftsprofi möchten Sie eine positive Kauf-Erfahrung gestalten und sie gleichzeitig zu einer nahtlosen und unvergesslichen Reise für den Verbraucher machen. Das Timing bleibt so wichtig wie eh und je, und das Meistern dieser Strategien und Techniken ist entscheidend für Verkäufer, um die heutigen Kunden effektiv zu bedienen, indem sie deren Perspektive verstehen und respektieren.