Vermeiden Sie „münzbetriebene“ Netzwerke

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über Ihre geschäftlichen Networking-Aktivitäten nachzudenken. Wenn Sie an einer Networking-Veranstaltung teilnehmen, sprechen Sie dann nur mit denjenigen, von denen Sie glauben, dass sie Ihnen das meiste bieten können? Verteilen Sie Ihre Visitenkarte nur an diejenigen, die Ihnen eine Flut von Empfehlungen versprechen? Geben Sie nur dann Empfehlungen, wenn Sie glauben, dass Sie sie im Gegenzug erhalten werden?

Wenn ja, gehen Sie das Networking vielleicht ganz falsch an. Networking ist nicht wie ein Verkaufsautomat, bei dem man Münzen einwirft und sofort einen Schokoriegel bekommt – manchmal muss man auf seine „Süßigkeit“ warten.

Diese Mentalität ist als „transaktionales Networking“ bekannt und wird Sie in der Welt des Empfehlungsnetzwerks nicht weit bringen. Die Mentalität „Ich gebe dir dies, jetzt musst du mir das geben“ wird nur zu Enttäuschungen führen. Stattdessen empfehle ich Ihnen, eine „relationale“ Einstellung einzunehmen „Lassen Sie mich Ihnen helfen. Ich habe ein paar Ideen. Ich habe eine Empfehlung für Sie.“ Diese Mentalität nennt man „relationales Networking“.

Mit der Zeit werden sich die Leute revanchieren, wenn sich die Gelegenheit ergibt. Es ist nicht zielführend, den Überblick zu behalten oder Empfehlungen zurückzuhalten, weil man noch keine Gegenleistung erhalten hat. Der Schlüssel zum guten Ruf Ihres Unternehmens liegt darin, erst zu geben und dann zu nehmen.

Schauen wir uns das einmal genauer an. Wenn Sie eine Bilanz ziehen und zwei Empfehlungen gegeben, aber nur eine erhalten haben, sind Sie vielleicht ein wenig enttäuscht. Es kommt jedoch auf den Wert dieser Empfehlungen an; Sie können sich nicht nur an der Menge orientieren. Zwei Empfehlungen an einen Blumenhändler sind etwas ganz anderes als zwei Empfehlungen an einen Immobilienmakler. Ebenso ist es unrealistisch, von jemandem Empfehlungen im Wert von 1.000 Dollar zu erwarten, nur weil Sie ihm eine Empfehlung in dieser Höhe gegeben haben.

Die Macht des relationalen Networking

Durch die Anwendung der Givers Gain®-Philosophie werden Sie Ihre Empfehlungsbeziehungen von transaktionalen zu relationalen Beziehungen umwandeln, was zum Erfolg führt. Stellen Sie sich vor, Sie kennen jemanden nicht gut, möchten diese Person aber besser kennen lernen und eine Empfehlungsbeziehung aufbauen. Sie glauben, dass diese Person Ihnen helfen kann, und Sie wissen, dass Sie ihr helfen können. Sie beginnen eine Empfehlungsbeziehung nicht, indem Sie die Person bitten, einen Vertrag über gegenseitige Empfehlungen zu unterzeichnen. Stattdessen beginnen Sie den Prozess, indem Sie etwas geben.

Ich verstehe, dass Sie vielleicht zögern, jemandem, den Sie nicht gut kennen, eine Empfehlung auszusprechen. Doch das Geben muss nicht mit einer Empfehlung beginnen. Es kann mit einem Gespräch beginnen. Wenn Sie ein Gespräch mit einem möglichen Empfehlungspartner führen und dieser ein Problem schildert, könnten Sie sagen: „Ich habe kürzlich einen tollen Artikel darüber gelesen. Ich werde ihn Ihnen per E-Mail schicken.“ Sie geben ihm Ihre Visitenkarte mit Ihrer E-Mail-Adresse, er tut dasselbe und schon ist eine Verbindung durch Geben entstanden.

Das Gesetz der Reziprozität, eine Theorie des Sozialkapitals, besagt, dass die Summe des Ganzen größer ist als die einzelnen Teile. Menschen, die zusammenarbeiten und sich gegenseitig helfen, sind erfolgreicher. Dr. Wayne Baker betont in seinem Buch Achieving Success Through Social Capital (Erfolg durch Sozialkapital), dass das Gesetz der Gegenseitigkeit auf Beziehungen und nicht auf Transaktionen beruhen muss.

Transaktionales Networking oder „münzbetriebenes Networking“ ist so, als würde man sagen: „Ich werde dir helfen, jetzt gib mir etwas“. Dieser Ansatz funktioniert nicht.

Nehmen Sie stattdessen die Haltung ein: „Ich bin hier, um Ihnen zu helfen. Ich werde mein Bestes tun, um dir zu helfen, und du tust dein Bestes, um mir zu helfen. In einer Gruppe, z. B. in einem Asentiv, geben Sie vielleicht eine Empfehlung an eine Person, die dann eine Empfehlung an eine andere Person gibt, und schließlich kommt der Gefallen zu Ihnen zurück.

Münzbetriebenes, „transaktionales“ Networking wird kategorisch scheitern. Um Ihre Networking-Bemühungen zu maximieren, sollten Sie das Konzept des „Givers Gain“ vollständig übernehmen. Suchen Sie aktiv nach Möglichkeiten, andere in Ihrem Netzwerk zu unterstützen und ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Ein guter Anfang ist es, ihnen etwas Nützliches zu geben. Dies öffnet die Tür zu einer Geschäftsbeziehung, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Denken Sie daran, dass es beim Networking um die Landwirtschaft geht, nicht um die Jagd.

Wenn Sie wirklich Zeit investieren, um ein gutes Verhältnis und Vertrauen zu anderen aufzubauen, können Sie starke, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen entwickeln. Wenn Sie sich auf relationales Networking und die Givers Gain-Philosophie konzentrieren, können Sie ein Netzwerk aufbauen, das auf Vertrauen, Unterstützung und gegenseitigem Erfolg basiert.