Ihr Follow-up kann Ihnen helfen ODER schaden

Lassen Sie uns über die Bedeutung der Nachbereitung von Geschäftskontakten sprechen – sowohl der Zeitpunkt als auch das Warum sind wichtig. Was Sie tun bzw. nicht tun, kann für Ihren geschäftlichen Erfolg entscheidend sein.

Ich erinnere mich an ein interessantes Gespräch mit einer Mitarbeiterin, die überrascht war, als sie von einer ihrer Empfehlungsquellen Kritik erhielt, weil sie fünf Tage gewartet hatte, um sich mit einem potenziellen Kunden in Verbindung zu setzen, den die Empfehlungsquelle an sie verwiesen hatte. Meine Mitarbeiterin erklärte mir, dass sie nicht gerne vier oder fünf Tage mit der Nachbereitung eines potenziellen Kunden wartet, weil sie nicht möchte, dass der potenzielle Kunde das Gefühl hat, sie sei zu eifrig.

Ich teilte meiner Mitarbeiterin mit, dass ich mit ihrer Nachfassstrategie überhaupt nicht einverstanden sei. Ich teilte ihr die folgenden Gründe mit, warum ich damit nicht einverstanden war.

Wann man nachfassen sollte

Beim Aufbau von Beziehungen ist es immer wichtig, nicht viel Zeit verstreichen zu lassen, ohne den ersten Kontakt herzustellen. Schicken Sie Ihrem Interessenten innerhalb von vierundzwanzig bis achtundvierzig Stunden eine Nachricht, in der Sie Ihre Freude über die Kommunikation mit ihm zum Ausdruck bringen. Es ist jedoch noch zu früh, um Geschäftsunterlagen zu versenden oder Verkaufsförderungsmaßnahmen zu ergreifen.

Nehmen Sie frühzeitig Kontakt auf, ohne den Interessenten zu überfordern. Sobald der potenzielle Kunde sein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat, stellen Sie ihm Informationen zur Verfügung, ohne sie ihm aufzudrängen. Präsentieren Sie weiterhin Ihre Produkte oder Dienstleistungen, aber vermeiden Sie den harten Verkauf. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zu erfüllen. Ihr Ziel sollte es sein, Ihre potenziellen Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, ohne sie zu verärgern.

Denken Sie daran, dass Sie zunächst eine Beziehung aufbauen müssen, die sich über die Phasen Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Rentabilität entwickeln muss, um Ihren potenziellen Kunden langfristig an sich zu binden und ihn in einen Kunden zu verwandeln. Das kann eine Weile dauern, aber wenn Sie Ihre Empfehlungsquellen gut ausgewählt und geschult haben, können Sie diesen Prozess beschleunigen.

Denken Sie immer, immer, immer daran, sich in jeder Situation mindestens innerhalb von zweiundsiebzig Stunden bei Ihren Kunden zu melden. Nicht umsonst sagt man, dass das Glück in der Nachbereitung liegt … wenn Sie schnell nachfassen, profitiert Ihr Ruf, Ihr Geschäft und schließlich auch Ihr Bankkonto.