Identifizieren Sie die Vorteile Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts

In Verkaufstrainings wird uns oft beigebracht, dass Kunden Kaufentscheidungen auf der Grundlage (1) ihrer Emotionen („Verkaufe das Brutzeln, nicht das Steak!“) und (2) des Wertes treffen, den das Produkt oder die Dienstleistung für sie hat. Marketingspezialisten machen sich das emotionsbasierte Kaufverhalten der Kunden zunutze.

Kunden entscheiden sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung aufgrund seines Nutzens, nicht aufgrund seiner Merkmale. Bei den Merkmalen handelt es sich einfach um die nackten Fakten – die Elemente oder wesentlichen Teile des Produkts oder der Dienstleistung. Der Nutzen ist der Wert für den Kunden; es geht darum, wie es seine Probleme löst, seine Schmerzen beseitigt und sein Leben schöner macht.

Merkmale und Vorteile

Schauen wir uns ein Auto an, um den Unterschied zwischen Merkmalen und Vorteilen zu verstehen.

Merkmale eines Autos

V-6-Motor, Doppelauspuff, Frontantrieb, Schiebedach, große Beinfreiheit im Innenraum, Sitzheizung, beheizbare Scheiben

Vorteile dieser Merkmale

V-6-Motor – damit können Sie ohne zu zögern auf die Autobahn fahren (und Ihre Freunde beeindrucken)
Doppelter Auspuff – höhere Kraftstoffeffizienz und mehr Leistung (und ein cooler Sound, mit dem Sie auch Ihre Freunde beeindrucken können)
Vorderradantrieb – mehr Platz im Innenraum, da kein Kardantunnel vorhanden ist
Schiebedach – das offene Gefühl eines Cabriolets mit der Sicherheit einer Limousine
Beinfreiheit – größerer Komfort bei langen Fahrten und mehr Platz für Ihre Familie
Beheizte Sitze – gemütliches Fahren an kalten Tagen und Nächten; mehr Komfort für den Rücken auf Langstreckenfahrten
Beheizte Scheiben – der Komfort, im Winter keine vereisten Scheiben kratzen zu müssen

Je größer der wahrgenommene Wert eines Vorteils ist, desto höher wird er bei Ihrer Kaufentscheidung eingestuft. Objektiv betrachtet ist ein Schiebedach kein wichtiges Merkmal, aber wenn Sie sich dadurch ein bisschen wie ein Rennfahrer fühlen, erhöht dieser Vorteil vielleicht seinen Wert für Sie. Beheizbare Sitze sind ebenfalls schön, aber für Menschen, die in einem warmen Klima leben, sind sie vielleicht nicht so wichtig und haben wahrscheinlich keinen großen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung. Die Vorteile von Doppelauspuffanlagen könnten jedoch für alle Käufer von Wert sein – bessere Kraftstoffeffizienz, mehr Leistung und ein Sound wie bei Ihrem geliebten, aber verstorbenen 57er Chevy.

Ihre Botschaft

Was hat das alles mit Ihrer Botschaft im Empfehlungsmarketing zu tun?

Ganz einfach: Die meisten Geschäftsleute sprechen, ohne darüber nachzudenken, in Form von Merkmalen. Als professionelle Experten und Verkäufer sind sie damit am meisten vertraut. Sie sind nicht daran gewöhnt, ihre Produkte oder Dienstleistungen aus der Perspektive des Kunden zu betrachten.

Bei der Formulierung der Botschaft, die Sie Ihren Netzwerkpartnern vermitteln wollen, müssen Sie sich in die Lage des Kunden versetzen. Was sind die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Wie wird es das Leben oder das Geschäft des Kunden einfacher, bequemer, zufriedenstellender, profitabler machen? Wie können Sie Ihre Botschaft verkürzen und vereinfachen, damit andere diese Vorteile klarer und selbstbewusster vermitteln können?

Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile Ihres Unternehmens

Sobald Sie den Unterschied zwischen Nutzen und Merkmalen verstanden haben, können Sie sich auf die Vorteile Ihres Unternehmens konzentrieren. Ihre erste Aufgabe besteht darin, sich auf Ihre besten Kunden zu konzentrieren. Mit welchen Problemen hatten sie zu kämpfen, bevor sie zu Ihnen kamen? Welche Probleme haben Sie für sie gelöst? Wie haben Sie ihnen das Leben leichter gemacht? Die Antworten auf diese Fragen bringen Sie mit ihren Motiven für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in Verbindung. Sie haben ihnen einen Wert geboten, der so bedeutend war, dass sie ihr Geld ausgegeben haben. Was war das?

Ich empfehle, dass Sie auch eine Liste mit den Merkmalen und den Vorteilen eines einzigen Produkts oder einer Dienstleistung erstellen, die Sie anbieten. Machen Sie zwei Spalten auf einem Blatt Papier – eine Spalte mit der Überschrift „FEATURE of This Product or Service“ und die andere Spalte mit der Überschrift „BENEFIT of This Feature“. Dies ist eine einfache Übung, die einfacher klingt, als sie ist, vor allem, wenn Sie sich bisher auf die Merkmale Ihres Unternehmens konzentriert haben.

Sobald Sie diese Liste fertiggestellt haben, können Sie damit beginnen, Ihre Vorteile in Ihren Botschaften an Ihr Marketingteam, an potenzielle Kunden und bei Ihren Kontakten zu erwähnen. Es ist eine gute Idee, eine Liste für jedes Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu erstellen, denn je mehr Sie die Vorteile dieser Produkte oder Dienstleistungen kommunizieren können, desto mehr Menschen werden den Wert dessen erkennen, was Sie und Ihr Unternehmen anbieten.

Denken Sie daran, dass die meisten Menschen an die Frage denken: „Was habe ich davon?“, wenn sie etwas über ein neues Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren. Wenn Sie Ihre Botschaft verkürzen und vereinfachen können, so dass Sie und andere in Ihrem Netzwerk die Vorteile Ihres Unternehmens klarer kommunizieren können, werden die Kunden leichter verstehen, warum sie das, was Sie anbieten, kaufen sollten.

Ich lade Sie ein, dies auszuprobieren und zu sehen, was für Ergebnisse Sie erzielen. Kommen Sie dann zurück und hinterlassen Sie einen Kommentar, um das Ergebnis mitzuteilen.