Fakten erzählen, Geschichten verkaufen

Geschichten können im Geschäftsleben und beim Netzwerken von unschätzbarem Wert sein. Unser Freund Charlie Lawson, der sich selbst “The Unnatural Networker” nennt, teilte seine Perspektive darüber, warum Geschichten mächtige Werkzeuge sind, die Menschen bei Netzwerktreffen und Veranstaltungen unvergesslicher machen können. Er erzählte mir die folgende Geschichte als Beispiel.

Die Reiseberaterin und die Hochzeitsreise

Marie ist eine Reiseberaterin im Vereinigten Königreich (UK). Es war ein Freitagnachmittag, fast 18:00 Uhr, und sie dachte bereits an das bevorstehende Wochenende und das Abendessen mit ihren Freunden. Ihr Kopf war nicht auf Geschäftsabschlüsse ausgerichtet, als sie das Ende der Arbeitswoche erreichte.

Doch dann kam ein Anruf ins Büro, und eine Frau war am anderen Ende der Leitung sehr aufgebracht. Sie weinte, und Marie fragte sie: “Was ist los? Wie kann ich helfen?” Nun, diese Frau sollte am nächsten Tag, einem Samstag, heiraten und dann am Sonntag in die Flitterwochen in die Karibik fliegen. Das Problem, der Grund für ihre Aufregung, war jedoch, dass es keine Flüge in die Karibik gab. Es gab einen Streik; keine Flüge, nichts. Effektiv war die Hochzeitsreise ruiniert. Und sie rief Marie an, um zu sagen: “Ich weiß, es ist kurzfristig. Aber gibt es irgendetwas, was du tun könntest?”

Marie wollte nichts versprechen, weil es wirklich kurzfristig war. Also sagte sie: “Lass mich sehen, was ich tun kann.” Und sie stellte eine Frage: “Wo wirst du morgen früh sein? Wo wirst du am Morgen vor deiner Hochzeit sein?” Die Dame antwortete: “Ich werde mich bei meiner Mutter fertig machen.” Sie gab Marie die Adresse, und der Anruf endete.

Dann rief Marie ein paar ihrer Kontakte an. Sie ging online und konnte die genau gleiche Art von Flitterwochen finden – das gleiche Hotel, das gleiche Datum, das gleiche Budget. Sie fand sogar einige der gleichen Ausflüge, die das Paar zuvor geplant hatte. Der einzige Unterschied war, dass es nicht in der Karibik war. Es war in Hawaii, in den USA.

Am nächsten Morgen ging sie zur Dame ins Haus ihrer Mutter, übergab ihr ein Paket und sagte: “Du bist bereit, morgen zu gehen. Die Tickets haben normalerweise eine späte Buchungsgebühr von £150, aber das ist mein Hochzeitsgeschenk an dich. Ich hoffe, du hast eine wundervolle Zeit in Hawaii und einen schönen Tag heute.”

Aber halt, die Geschichte endete nicht dort. Drei Wochen später erhielt Marie eine Postkarte, als sie im Büro war. Auf einer Seite der Karte war eine idyllische Strandkulisse in Hawaii zu sehen. Und auf der anderen Seite standen ein paar kurze Worte: “Wir wissen nicht, was wir ohne dich gemacht hätten.”

Nachdem Charlie die Geschichte beendet hatte, fragte er mich, ob ich aufgrund dieser Geschichte Geschäfte an Marie verweisen würde. Ich sagte: “Absolut, keine Frage.”

Erinnert, erinnert, empfohlen

Wenn Sie solche Geschichten bei Netzwerktreffen erzählen, helfen sie Ihnen dabei, von Ihren Netzwerkkollegen erinnert, erinnert und empfohlen zu werden. Wenn Sie eine wirklich gute Geschichte erzählen, können andere Menschen sie wiederholen, selbst wenn sie ihnen nicht passiert ist. Sie könnten sagen: “Es gibt einen tollen Reiseberater. Ich habe eine Freundin, das ist eine Erfahrung, die sie gemacht hat.” Sie erinnern sich an die Geschichte und können sie fast wortwörtlich wiederholen, weil sie detailliert und kraftvoll war.

Charlie sagt, dass gutes Geschichtenerzählen wie das Zubereiten eines Rezepts ist – das Backen eines Kuchens zum Beispiel. Sie haben eine Zutatenliste und Anweisungen, wie Sie die richtigen Zutaten in der richtigen Reihenfolge für die besten Ergebnisse zusammenfügen.

Sechs Zutaten für eine kraftvolle Geschichte:

1. Problem
Es muss ein Problem geben. So einfach ist das. Wenn es kein Problem gibt, keine Art von Problem oder Herausforderung, haben Sie keine Geschichte. Es muss ein Problem geben, das überwunden werden muss.

2. Lösung
Es muss auch eine Lösung geben. Manchmal denken wir, dass die Lösung immer ein glückliches Ende haben wird; denken Sie daran, dass es nicht immer auf diese Weise endet. Es muss jedoch auf irgendeine Weise im Laufe der Geschichte eine Lösung für das Problem geben.

3. Struktur
Sie müssen eine Struktur in der Geschichte haben – einen Anfang, eine Mitte und ein Ende.

Beginnen Sie mit dem Setup. Hier legen Sie das Problem dar, stellen die Charaktere vor – wer ist dabei, worum geht es? Was durchmachen sie? Wo sind sie?

Die Mitte handelt davon, was Sie getan haben. Sprechen Sie darüber, wie Sie, der Profi, ihnen geholfen haben und ihr Problem gelöst haben.

Beenden Sie mit den Nachwirkungen. Was passierte nachdem die Geschichte endete? Sind alle glücklich in den Sonnenuntergang gesegelt? Gab es eine akzeptable Alternative? Oder mussten Sie sie an jemand anderen für die richtige Lösung verweisen?

4. Emotion
Das ist entscheidend. Wenn Menschen die Emotion fühlen, wenn sie spüren, was die Person in der Geschichte durchmacht – was sie fühlt und welche Herausforderungen sie meistert, können sie sich in ihre Lage versetzen und die Situation wirklich verstehen.

5. Charakterisierung
Sprechen Sie über die Menschen in der Geschichte, die ‘Charaktere’ wie den Guten, den Bösen, die Person, die das Problem lösen kann. Manchmal ist der Bösewicht kein James-Bond-artiger Schurke, er kann metaphorisch sein. In Maries Geschichte ist der Bösewicht die Situation, nicht auf Hochzeitsreise gehen zu können. Eine überzeugende Geschichte muss all diese Charaktere haben.

6. Details
Eine einprägsame Geschichte hat ein paar Details, um die Menschen hineinzuziehen. In Maries Geschichte wissen wir, zu welcher Tageszeit die zukünftige

 Braut sie kontaktiert hat und worüber Marie gerade nachgedacht hat, bevor der Anruf einging. Seien Sie vorsichtig mit zu vielen Details, zu viele können es unhandlich und schwer verständlich machen.

Konzentrieren Sie sich auf das Wichtige

Dies ist weitere Information zu Punkt #3, der Struktur.

In den drei Abschnitten der Struktur, dem Setup, was Sie getan haben, und den Nachwirkungen, müssen Sie Ihre Geschichte angemessen gewichten. Charlie sagt, dass dies der Punkt ist, an dem viele Menschen oft bei ihren Geschichten danebenliegen. Sie legen zu viel Gewicht auf den Teil “was du getan hast”. Er empfiehlt, die Bedeutung dieser drei Abschnitte in Prozent zu gewichten.

Das Setup:       47½% der Bedeutung.
Was Sie getan haben:  5% der Bedeutung.
Die Nachwirkungen:       47½% der Bedeutung.

Ja, Sie haben das richtig gelesen. Nur 5% der Bedeutung in der Geschichte kommen von dem, was Sie getan haben. Wie Charlie sagte, hier ist das Ding – das, was Sie tun, ist eigentlich ziemlich langweilig. Ja, verständlicherweise ist das, was Sie tun, Ihre Lebensarbeit und Ihr Geschäft, und Sie lieben es. Doch aus erzählerischer Sicht und um andere dazu zu bringen, neue Kunden an Sie zu verweisen, ist das, was Sie tun, und wie Sie es tun, der am wenigsten interessante Teil für die Zuhörer.

Ihre Netzwerkkollegen möchten hören, wie sich der Kunde gefühlt hat. Wie haben sie sich vorher gefühlt? Sie waren offensichtlich besorgt über etwas oder verärgert über etwas oder hatten ein Problem oder brauchten etwas, das geregelt werden musste. Wie fühlten sie sich danach? Ja, Sie haben ihnen Zeit und Geld gespart. Waren sie glücklich? Erleichtert? Sicher? Der wichtige Teil in Maries Geschichte ist, dass sie ihnen geholfen hat, in die Flitterwochen zu gehen, als sie dachten, sie könnten es nicht. Das sind die Teile, die Emotion erzeugen und die Menschen dazu bringen, sich an Ihre Geschichte zu erinnern und sie weiterzuerzählen. Es geht weniger darum, was Sie tun, und viel mehr darum, wie der Kunde sich Ihnen gegenüber gefühlt hat und was Sie getan haben, sowohl davor als auch danach. Das ist der Schlüssel zu einer guten Geschichte.

All diese Zutaten, in den richtigen Proportionen, ergeben eine großartige Geschichte. Es erfordert etwas Arbeit und Übung, um es geschehen zu lassen. Konzentrieren Sie Ihre Geschichten darauf, sich daran zu erinnern, erinnert und empfohlen zu werden.

Geschichtenerzählen ist interessanter, einprägsamer und weiterzuempfehlen als einfache Fakten über die Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten. Wir können alle Fakten nutzen, um anderen von unseren Produkten und Dienstleistungen zu erzählen. Es sind die Geschichten, die wir erzählen, die die Menschen dazu bringen, beim nächsten Mal an Sie zu denken, wenn sie von jemandem mit einem Bedarf oder Problem hören, bei dem Sie helfen können.