Es ist nicht, WAS du sagst – es ist WIE du es sagst
Mein berufliches Leben hat viel Coaching und das Anleiten von Franchisenehmern und Geschäftsleuten beinhaltet. Dabei ging es oft darum, ihnen beizubringen, wie sie Unternehmer, Verkäufer und Fachleute effektiv coachen und anleiten können, damit diese Empfehlungen für sich selbst und andere generieren können. Manchmal hat sich das angefühlt wie das sprichwörtliche „Hüten von Katzen“. Unternehmer lassen sich ungern sagen, was sie tun sollen, und es erfordert viel Geschick, sie in eine Richtung zu lenken, die zwar viel Arbeit erfordert, ihnen jedoch die gewünschten Ergebnisse bringt.
Eines der größten Probleme, mit denen ich in diesem Prozess konfrontiert war, betraf jedoch nicht den Unternehmer oder Verkäufer selbst, sondern die Person, die ich coachte, damit sie in der Lage war, den Unternehmer oder Verkäufer zu führen. Diese Personen hatten viele Stunden Schulung hinter sich, sie hatten eine beträchtliche Feld-Erfahrung und es gab Unterstützungshandbücher mit tausend Seiten Dokumentation, um ihnen in diesem Prozess zu helfen. Sie waren echte Experten.
Expertise reicht nicht aus
Allerdings stellte ich fest, dass Expertise manchmal sogar ein Problem sein kann. Nur weil dein Fachwissen dir die Erkenntnis gibt, die Lösung für ein Problem zu erkennen, bedeutet das nicht unbedingt, dass andere Menschen automatisch „glauben“, dass du die Lösung kennst. Oder… sie glauben zwar, dass du es weißt, aber sie wollen vielleicht trotzdem nicht, dass du ihnen die Lösung mitteilst. Ich weiß, das klingt kontraintuitiv. Aber wenn du jemals ein Kind großgezogen hast, weißt du, dass das oft absolut zutrifft!
Angenommen, du bist ein Experte. Du weißt, dass du ein Experte bist. Du weißt, dass du jemandem helfen kannst. Du weißt auch, dass diese „andere Person“ ein Erwachsener ist, der sein eigenes Unternehmen führt oder ein selbstständiger Handelsvertreter ist, der seinen Beruf aus gutem Grund gewählt hat: Er mag die Freiheit, unabhängig zu sein. Wie hilfst du diesen Menschen, in die richtige Richtung zu gehen?
Hier ist ein gutes Beispiel dafür, wovon ich spreche:
Es gab eine Person, die für mein Unternehmen arbeitete, und sie besuchte einen meiner Standorte und war entsetzt darüber, wie schlecht die Dinge von den Mitgliedern der Gruppe geführt wurden. Was tat diese Person? Sie sagte ihnen unmissverständlich, was sie falsch machten und wie sie es ändern mussten. Rate mal, was geschah? Ihre Einschätzung der Situation und die vorgeschlagenen Lösungen waren absolut korrekt. Aber ihre Präsentation war völlig falsch. Sie war so direkt zu den Gruppenmitgliedern, dass sie eine sehr negative Reaktion von ihnen erhielt und den Ort in einem noch größeren Durcheinander verließ, als sie ihn vorgefunden hatte. Kurz darauf traf ich mich mit ihr, um darüber zu sprechen, wie sie es anders hätte machen können. Sie wurde wütend auf mich, weil ich sie nicht unterstützte, obwohl sie im Recht war und die Mitglieder der Gruppe falsch lagen.
Ich habe nie bestritten, dass sie im Recht war – das war sie ohne Zweifel. Das Problem war, wie sie die Situation angegangen ist; in diesem Punkt lag sie völlig falsch. Es ging nicht darum, was der Gruppe gesagt wurde, sondern wie es gesagt wurde.
Ich versuchte ihr zu erklären, dass wir darauf achten müssen, die Dinge nicht zu verschlimmern, wenn wir versuchen, sie zu verbessern. Sie hat nie wirklich verstanden oder akzeptiert, dass Menschen ihren Rat nicht begeistert annehmen, auch wenn sie offensichtlich im Recht ist. Lange hat sie nicht mehr für mich gearbeitet (was du daraus machst, bleibt dir überlassen).
Letztendlich haben wir einen Experten gefunden, der mit derselben Gruppe arbeitete, der „zuhörte“. Diese Person baute Beziehungen zu den Gruppenmitgliedern auf und coachte sie dann zu der Größe, die sie in sich trugen. Es ist sehr wichtig zu betonen, dass dieser Prozess Zeit und Geduld erforderte.
Zwei Dinge, die du dir merken solltest:
1. „Die Menschen interessiert nicht, wie viel du weißt, bis sie wissen, wie viel du dich kümmerst.“
Wenn du möchtest, dass Menschen dir zuhören, wenn du sie coachst oder umleitest, müssen sie wissen, dass du dich um sie kümmerst und möchtest, dass sie Erfolg haben. Wenn sie das nicht wissen und glauben, werden sie deinen Rat nie annehmen.
2. Diese Worte standen auf einem Briefbeschwerer, den mir meine Mutter geschenkt hat, als ich etwa 16 Jahre alt war. Zu dieser Zeit führte ich einen schwierigen Wahlkampf für den Schülerrat an meiner Schule. Auf dem Briefbeschwerer (der noch immer auf meinem Schreibtisch steht) steht:
„Diplomatie ist die Kunst, den anderen glauben zu lassen, dass es ihre Idee war.“
Als sie ihn mir gab, erklärte mir meine Mutter, dass ich lernen müsse, „mit“ den Menschen zu arbeiten, nicht „durch“ sie. Sie sagte, dass es nichts nützt, die Lösung zu kennen, wenn niemand anders mir glaubt. Dieser Rat half mir, die Wahl zu gewinnen, und hat mir in meinem Leben schon oft geholfen.
Hier ist das Fazit:
Im Recht zu sein, bringt nicht viel, wenn dir niemand folgen will.
Wie jemand einmal sagte: „Die Lösung besteht darin, den Nutzen für andere zu erkennen und darauf zu fokussieren, anstatt auf dein eigenes Ego.“ Wir können Experten sein, wir können im Recht sein, und wir können diese Informationen mit Menschen so teilen, dass sie sie hören und nutzen können – weil es darauf ankommt, WIE wir es sagen.