Es gibt kein Geheimrezept für gutes Networking – aber eines brauchen Sie

Ist der Weg zum Erfolg im Business Networking an mathematische Formeln gebunden oder geht es um etwas anderes? Hier ist, was ich herausgefunden habe, das eigentliche Geheimnis beim Herstellen von Verbindungen im Netzwerk.

Vor Jahrzehnten besuchte ich ein Seminar mit dem Titel “Die mathematische Formel für Networking-Erfolg”. Als Gründer einer grossen Business Trainings Organisation musste ich mir natürlich diese Präsentation ansehen, um die funktionierende Formel für erfolgreiches Geschäftsnetzwerken zu lernen.

Der Redner begann seine Präsentation, indem er eine Formel auf die Flipchart schrieb. Er sprach von “D”, das die durchschnittliche Anzahl von Beziehungen nach Dunbar und “M” darstellte, das Metcalfs Gesetz (auch bekannt als Squared Connection Effect). Er fuhr fort mit einer sehr verworrenen und verwirrenden Formel, die die Quadratwurzel von etwas zog und es mit etwas multiplizierte, das mir völlig irrelevant erschien.

Er zögerte, als er zu uns sprach. Er legte seine Fingerspitzen an seine Lippen und stammelte in seiner Präsentation herum. Es wurde uns allen sehr unangenehm klar, dass er von seiner eigenen Formel verwirrt und verblüfft war. Nicht nur das, sondern auch wir waren von seiner Formel sehr verwirrt und verblüfft. Wir saßen alle da und fühlten uns ziemlich peinlich berührt für ihn.

Das war der Moment, als er sich zu den Hunderten von Menschen im Raum umdrehte, einen riesigen roten Filzstift aufnahm und einen riesigen roten “X” durch die gesamte Formel setzte und zu uns allen sagte: “Ach, vergesst die Mathematik — es geht um Beziehungen!”

Der ganze Raum brach gleichzeitig in Gelächter aus. Er hatte recht. Geschäftsnetzwerken (wenn es richtig gemacht wird) geht nur um die Beziehungen, die man aufbaut.

Es geht nur um Beziehungen

Er erklärte weiter, dass es keine mathematische Formel für den Erfolg im Geschäftsnetzwerken gibt. Es geht darum, berufliche Beziehungen zu pflegen — und obwohl es keine mathematische Formel gibt, gibt es einige Prinzipien, die, wenn sie richtig angewendet werden, zu großartigen Ergebnissen im Netzwerken führen.

1. Stellen Sie sicher, dass andere Sie kennen, mögen und vertrauen

“Kennen, mögen und vertrauen” — das ist der Prozess, dem Geschäftsleute folgen müssen, um sich wohl dabei zu fühlen, andere Menschen weiterzuempfehlen. Ich bezeichne dies als den VCP-Prozess®. Zuerst müssen Sie durch die Teilnahme an Networking-Veranstaltungen in der Gemeinschaft sichtbar sein. Dann bauen Sie Glaubwürdigkeit auf, indem Sie sich einen soliden Ruf für gute Arbeit erarbeiten. Danach können die Beziehungen zu profitablen Empfehlungen führen. Gehen Sie nicht nur zu Networking-Veranstaltungen, um Kaltakquise von Angesicht zu Angesicht zu betreiben. Gehen Sie dorthin, um sich durch den VCP-Prozess zu arbeiten.

2. Kommunikation aufrechterhalten

Der Aufbau und die Aufrechterhaltung von Beziehungen erfordert, was ich “Berührungspunkte” nenne. Wie oft setzen Sie sich mit den Menschen in Ihrem Netzwerk in Verbindung? Regelmäßiges Nachfragen, das Teilen von Updates und das ehrliche Interesse an dem, was andere Menschen tun, helfen dabei, die Verbindungen am Leben zu erhalten. Lassen Sie Beziehungen nicht durch benignes Vernachlässigen oder das Verstreichenlassen von Zeit dramatisch schwächer werden.

Regelmäßige 1-zu-1-Treffen mit Menschen, ob persönlich oder online, können dazu beitragen, die Beziehung am Leben zu erhalten. Tatsächlich hat eine von Beatrice Sparacino in Europa durchgeführte Universitätsstudie herausgefunden, dass Personen, die vier oder mehr 1-zu-1-Treffen im Monat haben, sowohl doppelt so viele Empfehlungen geben als auch erhalten wie Personen, die nur einmal im Monat ein 1-zu-1-Treffen haben. Ob durch persönliche Gespräche, E-Mails oder soziale Medien, die Aufrechterhaltung offener Kommunikationswege verstärkt die Bindung zwischen Ihnen und Ihrem Netzwerk. Eine konsequente Kommunikation gewährleistet, dass Verbindungen auch in Abwesenheit unmittelbarer Möglichkeiten stark bleiben und ermöglicht eine natürlichere Entwicklung der Beziehung im Laufe der Zeit.

3. Beschreibung dessen, was Sie tun, verfeinern

Die Beschreibung dessen, was Sie tun, hängt definitiv von Ihrem Publikum ab. Eine kurze Aussage bei einer Handelskammerveranstaltung unterscheidet sich erheblich von einer wöchentlichen 60-Sekunden-Präsentation in einer Gruppe. Wenn Sie beispielsweise vor einer großen Gruppe eine Kurzaussage darüber machen, was Sie tun, verwenden Sie einen Merkspruch. Einer der ersten, den ich je gehört habe, stammte von einem Zahnarzt, der seine rechte Hand hob und sagte: “Ich glaube an den Zahn, den ganzen Zahn und nichts als den Zahn.” Mit nur einem Dutzend oder so Wörtern stellte er sicher, dass jeder in diesem Raum sich daran erinnern würde, wer er war und was er tat.

Wenn Sie andererseits in einer Networking-Gruppe sind, in der Sie etwas mehr Zeit zum Sprechen haben und dies wöchentlich tun, müssen Sie etwas ziemlich Gegensätzliches tun. Nämlich nehmen Sie keinen breiten Pinsel und erklären Sie Ihr Geschäft in Allgemeinheiten. Werden Sie stattdessen sehr spezifisch über einen Aspekt Ihres Geschäfts. Dann in der nächsten Woche ein weiterer spezifischer Aspekt und so weiter. Nach einem Jahr haben Sie den Menschen, mit denen Sie vernetzt sind, viele Möglichkeiten beigebracht, Sie weiterzuempfehlen. In Gruppen wie dieser geht es nicht darum, einen Verkauf zu tätigen — es geht darum, eine Verkaufstruppe auszubilden, die Empfehlungen für Sie findet.

4. Schaffen Sie Wert für Ihre bestehenden und potenziellen Empfehlungspartner

Erfolgreiches Networking geht nicht nur darum, was man bekommen kann; es geht auch darum, was man geben oder beitragen kann. Durch das Schaffen von Wert für andere entsteht das Gefühl einer gegenseitigen Beziehung. Dies kann das Teilen von Erkenntnissen, die Bereitstellung von Hilfe, die Verbindung von Personen mit relevanten Ressourcen und natürlich die Weitergabe einer gültigen Empfehlung für ihr Geschäft umfassen. Durch die Förderung des Erfolgs anderer stärken Einzelpersonen die Bindungen in ihrem Netzwerk und werden selbst wertvolle Vermögenswerte.

Kürzlich führte ich ein Radiointerview durch und sprach mit dem Moderator über die Schaffung von Wert, indem ich diejenigen, mit denen ich eine berufliche Beziehung aufbauen möchte, folgende Frage stellte: “Wie kann ich Ihnen helfen?” Er sagte (live, auf Sendung) “Dieser abgedroschene Ausdruck — das funktioniert nicht!” Ich wollte nicht mit ihm auf Sendung diskutieren, also ging ich weiter. Als das Interview vorbei war, fragte ich ihn, nach welchen Personen er suchte, um sie in die Sendung zu bringen. Er nannte mir einige Namen. Einen davon kannte ich sehr gut. Ich sagte ihm, dass er ein guter Freund von mir sei und ich gerne eine Einführung machen würde. Der Moderator bedankte sich überschwänglich für mein Angebot. Das war der Moment, als ich zu ihm sagte, dass so die Frage “Wie kann ich Ihnen helfen?” auch ohne Verwendung dieser Worte funktionieren kann. Er sagte: “Touché!” und gab zu, dass es doch gut funktionieren kann.

5. Ein vielfältiges Netzwerk aufzubauen ist entscheidend

Netzwerke neigen dazu, klumpig zu sein — das ist nicht der technische Begriff, aber sie neigen wirklich dazu, clusterartig zu sein, es sei denn, wir bemühen uns darum, ein breites und inklusives Netzwerk zu schaffen. Menschen verbringen tendenziell Zeit mit Menschen, die ihnen ähnlich sind. Es ist jedoch wichtig, Beziehungen zu Personen aus verschiedenen Hintergründen, Branchen, Ethnien, Altersgruppen, Bildungsniveaus und Erfahrungen aufzubauen, um unsere Perspektiven zu erweitern und uns Zugang zu einer breiteren Palette von Möglichkeiten zu verschaffen (was ich ausführlich in meinem Buch The Third Paradigm diskutiere). Diese Personen werden zu Verbindern, die Sie mit anderen Gruppen von Menschen verbinden, die Sie normalerweise nicht treffen würden. Die Vielfalt im Networking nicht nur bereichert die Tiefe unserer Beziehungen, sondern öffnet auch Türen zu einer Vielzahl von Möglichkeiten für persönliches und berufliches Wachstum.

Die Reise zum Erfolg im Geschäftsnetzwerken ist nicht durch mathematische Formeln gebunden, sondern gedeiht vielmehr durch echte Beziehungen. Das resultierende Gelächter von der mathematischen Formel spiegelte das gemeinsame Verständnis wider, dass menschliche Verbindungen sich der Quantifizierung durch Gleichungen widersetzen. Die Kernbotschaft wurde deutlich: Erfolg im Netzwerken hängt von bedeutungsvollen Interaktionen ab, nicht von komplexen mathematischen Berechnungen.

Wenn Ihr Netzwerk eine Meile breit und einen Zoll tief ist, wird es niemals erfolgreich sein. Es muss sowohl breit als auch an einigen Stellen tief sein. Bedeutet, dass egal wie viele Menschen in Ihrem Netzwerk sind oder wie gut Sie vernetzt sind — der Schlüssel ist, tiefe Beziehungen zu Menschen zu haben, die Ihnen im Laufe der Zeit helfen, Sie unterstützen und Sie weiterempfehlen werden. Dies unterstreicht die Bedeutung von Breite und Tiefe in den Verbindungen einer Person. Es reicht nicht aus, einfach ein großes Netzwerk anzusammeln; die Pflege tiefer Beziehungen gewährleistet eine fortlaufende Unterstützung und Empfehlungen. Im Wesentlichen liegt die wahre Formel für Erfolg im Networking in der Kunst, authentische Verbindungen zu anderen aufzubauen und zu pflegen. Beziehungen sind das Einzige, was Sie brauchen.