Empfehlungsschreiben von Familie und Freunden

Werden Menschen, die Sie mögen, die sich um Sie kümmern und die Sie respektieren, immer an Sie weiterempfehlen? Nicht unbedingt. Seltsamerweise sind die Menschen, die Sie am besten kennen, oft die, die Ihnen am seltensten Empfehlungen geben. Mit Ihrer Familie und Ihren Freunden entstehen Beziehungen aus eher persönlichen Assoziationen; daher kommt es einem Familienmitglied vielleicht gar nicht in den Sinn, Ihnen Aufträge zu empfehlen – es sei denn, Sie bitten ausdrücklich darum.

Vertrautheit hat ihre Tücken. So sehr Ihre Mutter Sie auch liebt, so hat sie Sie doch als kleines Kind in Ihrer schlimmsten Phase erlebt – mit laufender Nase, schreiend und mit Wutausbrüchen. Vielleicht hat sie insgeheim die winzige Befürchtung, dass du ihre beste Freundin in Verlegenheit bringen könntest, wenn sie dich für geschäftliche Angelegenheiten an sie verweist. Ihre Familie kennt Sie, sie vertraut Ihnen, und dennoch zögert sie vielleicht, geschäftliche mit persönlichen Beziehungen zu vermischen. Außerdem wissen sie vielleicht nicht, wie sie Sie an die Menschen, die sie kennen, weiterempfehlen sollen.

Einander zu kennen ist nicht genug

In den ersten Tagen meiner Arbeit reiste ich in eine kleine, ländliche Stadt in Wyoming, um mich mit einer Gruppe von 30 begeisterten Menschen zu treffen, die neugierig auf einen neuen Ansatz für berufliche Kontakte und Wachstum waren. Auf Einladung eines Einheimischen namens Bill erläuterte ich eine Stunde lang die Grundsätze und praktischen Anwendungen dieser innovativen Idee. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich bereits ähnliche Veranstaltungen in verschiedenen Gemeinden geleitet und konnte gut einschätzen, wann die Botschaft ankam, wann die Menschen ihren „Aha“-Moment hatten und das Konzept wirklich begriffen hatten. An jenem Morgen jedoch blieb der Funke, den ich suchte, aus. Die Gruppe hörte zwar aufmerksam zu, aber ihre ausdruckslosen Blicke machten deutlich, dass die Idee nicht richtig ankam.

Ich beendete meinen Vortrag und fragte, ob sie irgendwelche Fragen hätten. Ein Mann namens Frank ignorierte mich, sah aber zu Bill hinüber und sagte: „Bill? Warum in aller Welt müssen wir jede Woche hierher zu diesen Treffen kommen? Wenn wir eine Empfehlung für einander haben, nehmen wir den Hörer in die Hand und rufen uns gegenseitig an. Wir müssen nicht zu diesen verdammten Treffen kommen.“

In diesem Moment dachte ich mir: „Oh Gott, ich bin fünf Stunden nach Wyoming geflogen, um zu erklären, wie das funktioniert, und dieser Typ sagt: “Wozu sich treffen, lass uns doch einfach einander Empfehlungen geben. Aber Bill schaute zu dem Typen hinüber und fragte: „Frank, wie lange kennen wir uns schon?“ Frank sagte: „Oh, ungefähr 15 Jahre.“ „In 15 Jahren“, sagte Bill, “wie viele Empfehlungen haben Sie mir gegeben, Frank?“ „Äh… nun, ich glaube nicht, dass ich dir welche gegeben habe.“ „Und wie viele Empfehlungen habe ich dir in 15 Jahren gegeben?“ „Tja, verdammt, du hast mir auch keine gegeben, Bill.“

Und Bill sagte: „Frank, deshalb müssen wir uns jede Woche hier treffen und das durchgehen, denn sonst sind wir zwar alle ein Haufen Freunde, aber wir helfen uns nicht gegenseitig im Geschäft.“ Und auf einmal ging nicht nur Frank, sondern der ganzen Gruppe ein Licht auf. Alle Anwesenden kannten alle anderen im Raum; sie waren alle befreundet, und dennoch hatte keiner von ihnen daran gedacht, sich gegenseitig zu helfen, indem sie Geschäftsempfehlungen weitergaben. Plötzlich begriffen sie, dass es ein System brauchte, eine Empfehlungsnetzgruppe, die sich regelmäßig traf, um sie dazu zu bringen, das zu tun, was sie schon immer hätten tun können.

Ein köstliches Abendessen

Einmal beschlossen meine Familie und ich, essen zu gehen, und landeten in einem brandneuen Restaurant in der Stadt, in der wir leben. Wir hatten noch nie etwas von dem Restaurant gehört und wussten nicht einmal, dass es existiert, aber es fiel uns auf, als wir die Straße entlangfuhren, und wir beschlossen, es auszuprobieren. Das Essen war hervorragend, und ich war von der Bedienung und dem Ambiente beeindruckt, obwohl es außer uns kaum andere Gäste im ganzen Lokal gab.

Als wir mit dem Essen fertig waren, kam der Besitzer des Restaurants an unseren Tisch, bedankte sich für unser Kommen und fragte, wie es uns gefallen habe. Ich sagte ihm, dass wir auf jeden Fall wiederkommen würden, und fragte ihn, wie lange er schon im Geschäft sei. Als er antwortete, dass er seit drei Monaten im Geschäft sei und dass es langsam vorangehe, fragte ich ihn, was er tue, um sein Geschäft zu fördern. Er antwortete, dass er wegen der Anlaufkosten nicht viel Geld für Werbung habe, aber dass er eine große Großfamilie habe und er darauf baue, dass sich das Restaurant mit ihr an seiner Seite schnell herumsprechen werde.

Ich schaute mich im Restaurant um (das während der Essenszeit nach drei Monaten im Geschäft praktisch leer war), lächelte und fragte: „Und, wie läuft es bisher für Sie?“ Ich erklärte ihm, dass ich mich mit der ganzen „Networking-Sache“ einigermaßen auskenne (ich verriet ihm, dass ich [damals] mehr als 20 Jahre lang mit Networking zu tun hatte) und dass Menschen, die Sie mögen, die sich um Sie kümmern und die Sie respektieren, Ihnen nicht unbedingt Aufträge vermitteln.

Das retikuläre aktivierende System

Tatsache ist, dass jeder darauf trainiert werden kann, Kunden an Sie zu verweisen, auch Freunde und Verwandte. Eines der ersten Dinge, um die Sie sie bitten können, ist, auf Schlüsselwörter zu hören – wie „Rückenschmerzen“, wenn Sie Chiropraktiker sind, oder „Motorschaden“, wenn Sie Automechaniker sind – und die Umstände zu erkennen, unter denen sie das Problem eines Kunden durch eine Empfehlung an Sie lösen können.

Das retikuläre Aktivierungssystem Ihrer Kunden muss so geschult werden, dass es die Dinge wahrnimmt, die für eine Überweisung relevant sind. Genauso wichtig ist es, Ihr eigenes netzhautaktivierendes System so zu schulen, dass es erkennt, wenn Sie die Möglichkeit haben, einen Ihrer Empfehlungspartner an jemanden zu verweisen, den Sie kennen. Wenn Sie dies tun, kultivieren Sie in sich selbst eine echte Empfehlungsmentalität. Sie werden sich bewusst, dass Empfehlungen von jedem, überall und jederzeit kommen können, und Sie lernen, in allen Ihren Beziehungen die Sprache der Empfehlungen zu sprechen, wenn es angebracht ist. Wenn Sie in Ihren Netzwerkbeziehungen ein großzügiger und hilfsbereiter Partner sind, werden sich andere gerne mit Geschäftsempfehlungen revanchieren.

Wenn Sie sich für Empfehlungen auf Freunde und Familie verlassen, sollten Sie daran denken, dass Empfehlungen keine Selbstverständlichkeit sind. Sie müssen Ihre Beziehungen pflegen, Ihr Netzwerk schulen und immer nach Gelegenheiten Ausschau halten, um Empfehlungen zu geben und zu erhalten. Auf diese Weise schaffen Sie ein leistungsfähiges System, das allen Beteiligten in Ihrem Netzwerk zu Wachstum und Erfolg verhilft.