Der Unterschied zwischen einer schwachen Empfehlung und einer hochwertigen Empfehlung
Viele fragen sich, ob es möglich ist, zwischen schwachen Empfehlungen und hochwertigen Empfehlungen zu unterscheiden. Meine Antwort auf diese Frage lautet: JA.
Es gibt unterschiedliche Stufen von Geschäftsempfehlungen, die bei einer Ebene beginnen, die nur knapp über einem Kaltkontakt liegt. Im Folgenden teile ich meine Beobachtungen zu den Arten von Empfehlungen, die ich in meinen Jahren bei der Gründung, Leitung und Zusammenarbeit mit Asentiv erlebt habe. Die Empfehlungen sind nach Qualität von der niedrigsten (Platz 1) bis zur höchsten (Platz 8) eingestuft. Platz eins ist die niedrigste Art von Empfehlung (und die am wenigsten wünschenswerte), während Platz acht die höchste (und am meisten wünschenswerte) ist. Diese Einstufung kann dabei helfen, hochwertige Empfehlungen von schwächeren zu unterscheiden.
Die Stufen von Empfehlungen
- Nur Name und Kontaktdaten:
Der Name und die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden von einer Empfehlungsquelle sind besser als nichts – aber auch nicht viel mehr. - Berechtigung, den Namen der Empfehlungsquelle zu verwenden:
Dies zeigt, dass Sie sich bei Ihrem Netzwerkpartner ein gewisses Maß an Glaubwürdigkeit erarbeitet haben. Doch bei dieser Art von Empfehlung liegt die gesamte Arbeit, den Interessenten zu einem Kunden zu entwickeln, noch bei Ihnen. - Allgemeines Empfehlungsschreiben oder -statement mit Einführung:
Diese Ebene ist eine bemerkenswerte Errungenschaft. Sie zeigt, dass Sie Glaubwürdigkeit bei Ihrem Netzwerkpartner aufgebaut haben und dieser Ihnen vertraut. - Einführungstelefonat:
Diese Stufe erfordert einen weiteren Aufwand der Empfehlungsquelle. Ein persönliches Einführungstelefonat öffnet die Tür für die Kommunikation mit Ihnen. - Einführungsschreiben, Anruf und aktive Empfehlung:
Hier zeigt die Empfehlungsquelle ein noch höheres Engagement. Es handelt sich um eine klare Empfehlung Ihres Unternehmens gegenüber dem potenziellen Kunden, ergänzt durch eine Beschreibung der Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. - Organisation eines Treffens:
Auf dieser Stufe agiert die Empfehlungsquelle als Vermittler. Ein organisiertes Treffen vermittelt dem Interessenten, dass Ihre Empfehlungsquelle großes Vertrauen in Ihr Unternehmen hat. - Persönliche Vorstellung und aktive Empfehlung:
An diesem Punkt arrangiert Ihre Empfehlungsquelle ein persönliches Treffen zu dritt und engagiert sich aktiv dafür, Sie und Ihr Unternehmen gegenüber ihrem Kontakt zu unterstützen. - Abgeschlossener Deal:
Nachdem Ihre Empfehlungsquelle die Geschäftsbeziehung zu Ihnen hervorgehoben und die Vorteile Ihres Angebots beschrieben hat, schließt sie den Deal quasi für Sie ab. Es ist äußerst wahrscheinlich, dass der empfohlene Kontakt Ihr Kunde wird. Dies ist die höchste Stufe der Empfehlung, die Sie erreichen können.
Reflexion und Verbesserung
Nun, da Sie ein besseres Verständnis für den Unterschied zwischen schwachen und hochwertigen Empfehlungen haben, werfen Sie einen Blick auf die Empfehlungen, die Sie kürzlich an Ihre Netzwerkpartner gegeben haben. Sind die meisten davon ähnlich wie die in Punkt eins beschriebene Art von Empfehlungen? Oder ähneln sie eher Punkt acht?
Wenn Ihre Empfehlungen eher bei Punkt eins liegen, denken Sie darüber nach, wie Sie anfangen können, stärkere Empfehlungen zu geben, die näher bei Punkt sechs, sieben oder acht liegen. Warum? Weil die Wahrheit ist: Wenn Sie konsequent hochwertige Empfehlungen für andere generieren, sind diese eher bereit, hochwertige Empfehlungen auch für Sie zu generieren.
Also frage ich Sie jetzt: Wie können Sie in den nächsten Wochen darauf hinarbeiten, die Qualität der Empfehlungen, die Sie anderen geben, zu steigern? Ich freue mich auf Ihre Ideen in den Kommentaren. Vielen Dank!