Geben Sie EINEN guten Grund an, warum jemand mit Ihnen Geschäfte machen sollte

Vor einigen Jahren begann ich, Episoden der Fernsehsendung „Shark Tank“ anzuschauen, und ich war begeistert! Die Business-Reality-Serie zeigt Unternehmer, die Geschäftspräsentationen vor einer Gruppe von fünf Risikokapitalgebern (genannt Sharks) halten, die entscheiden, ob sie in ihre Unternehmen investieren. Ich habe herausgefunden, dass man aus der Sendung einige ernsthafte geschäftliche Lektionen lernen kann, und ich habe eine Episode gesehen, die mich wirklich beeindruckt hat.

In dieser Folge gab es einen Unternehmer, Raven Thomas, der ein Lebensmittelunternehmen namens „The Painted Pretzel“ gegründet hatte, das sich auf mit Schokolade überzogene Brezeln und andere Süßwaren spezialisiert hatte. Raven hatte ein ziemlich gutes Geschäft und laut den Diskussionsteilnehmern ein Produkt, das köstlich war. Nach einer langen Diskussion kam eine der Sharks, Lori Greiner, zum Ende des Gesprächs und fragte: „Warum sollten wir in Sie investieren?“

In diesem Moment wurde mir klar, dass dies die große Frage war, und ich wusste, dass Ravens Antwort über den Erfolg oder Misserfolg des Deals entscheiden konnte. Raven antwortete Lori mit … „Der Hauptgrund ist, dass ich zwei kleine Kinder habe und bla, bla, bla. . . (Sie fuhr fort, Mutter zu sein).“ Ich unterbrach die Show sofort, schaute meine (jetzt verstorbene) Frau Beth an und schrie praktisch: „Sie hat es einfach vermasselt!“ Sie hat einer Reihe transaktionaler Haie eine absolut relationale Antwort gegeben! Es ist ihnen egal, bla, bla, bla; Sie wollen eher etwas wie „Zeige mir das Geld“ als „Ich liebe, was ich tue!“

Kenne deine Zuhörer

Beth antwortete: „Sie müssen Ihr Publikum kennen, wenn Sie über Ihr Unternehmen sprechen.“ Ihre Aussage war genau richtig. Bevor ich anfing, die Folge erneut abzuspielen, sprachen wir darüber, wie wichtig es für Raven war, die Sprache der Haie zu sprechen, wenn sie wollte, dass sie in sie investieren. Sie musste eine Sprache sprechen, die sich auf Chancen, Wachstum, Kapitalrendite und bares Geld konzentrierte. Stattdessen sprach Raven darüber, was sie von ihrem Unternehmen hielt und wie es mit ihren Kindern zusammenhängt. Ihre Antwort enthielt überhaupt nichts, was die Sharks als ernsthafte, analytische Geschäftsinvestoren bezeichnen würde, die nach Gründen suchen, um sie davon zu überzeugen, dass Ravens Geschäft eine sinnvolle Finanzinvestition wäre.

Mir ist klar, dass einige Leute vielleicht denken: „Das ist nicht richtig.“ Das ist nicht fair. Das ist nicht dies oder das …“ Nun, ich spreche nicht davon, was fair ist. Was ich sagen will ist, dass es völlig vorhersehbar war. In dem Moment, als sie anfing, diese Antwort zu geben, wusste ich, dass sie höchstwahrscheinlich alle Chancen auf eine Finanzierung verloren hatte, weil sie den Transaktionsexperten eine relationale Antwort gab.

Ich schaute mir die Folge weiter an und war mir sicher, dass ich Zeuge des bevorstehenden Zugunglücks werden würde. Zu meinem Erstaunen gab einer der Sharks, Robert Herjavec, Raven eine „Überarbeitung“ (ich mag diesen Shark wirklich – wenn ich jemals Diskussionsteilnehmer bei einer Business-Show sein sollte, würde ich gerne glauben, dass mein Stil dem ähneln würde). Sein). Robert sah Raven an und gab ihr die Chance, eine bessere Antwort zu geben, als er zu ihr sagte: „Lass uns das noch einmal machen.“

Sie nahm sich einen Moment Zeit und sagte: „Ein guter Grund, in mich zu investieren, ist, dass ich von einem 2-Millionen-Dollar-Deal zurücktreten musste, weil ich nicht über das Kapital verfügte, um den Auftrag auszuführen. . . und diese Tür ist immer noch offen.“ Diese Antwort war ein echter Hingucker – sie erregte die Aufmerksamkeit der Sharks völlig. Innerhalb weniger Augenblicke bot Mark Cuban (einer der Sharks, dem auch das professionelle Basketballteam Dallas Mavericks gehörte) Raven die von ihr gewünschte Barinvestition in Höhe von 100.000 US-Dollar an. Er bot auch den Vertrieb ihrer Produkte in seinem Sportstadion und an jedem Standort der Kinokette an, die ihm gehört! Natürlich sagte sie zu seinem Angebot Ja. Daher erwartete sie, dass der Umsatz ihres Unternehmens im nächsten Jahr 1,2 Millionen Dollar übersteigen würde!

Die Lektion, die Sie daraus lernen müssen, ist, dass es unbedingt erforderlich ist, Ihr Publikum zu kennen und Ihre Kommentare auf die Menschen abzustimmen, mit denen Sie sprechen. Dies ist eine äußerst wichtige Lektion sowohl im Geschäfts- als auch im Networking-Bereich.

Ich sage nicht, dass ich ihnen sagen soll, was sie hören wollen.
Ich sage es ihnen so, dass sie es am besten hören können; eine Art und Weise, die für sie am relevantesten ist und die Gesprächsthemen anspricht, die sie am meisten interessieren.

Dies ist einer der Hauptgründe, warum ich empfehle, dass Sie bei der ersten Begegnung mit Menschen zunächst Fragen über sich selbst stellen, bevor Sie ausführlich über sich selbst sprechen. Je mehr Sie über die Menschen wissen, mit denen Sie sprechen, desto besser können Sie Ihre eigene Botschaft so formulieren, dass sie bei ihnen effektiv ankommt.

Ich würde gerne Ihre Geschichte über Menschen, die ihr Publikum „kennen“ oder „nicht kennen“, im Kommentarforum unten hören. Danke!